Почему
раздавать что-то
бесплатно - не
очень хорошая
идея.
Недавно
я спросил группу
менеджеров высокого
уровня, что еще
мы можем сделать
для наших клиентов. Их
идея состояла
в том, чтобы предложить
бесплатное это
и бесплатное это.
Очевидно,
это вызвало долгую
дискуссию о свободном слове . Как
вы, наверное, уже
поняли, одна из
проблем, присущих
современной веб-среде,
заключается в
том, что все ожидают,
что вещи будут
бесплатными. Зачем
покупать музыку,
газеты или энциклопедию,
когда вы можете
получить все это
онлайн бесплатно?
Итак, как
вы зарабатываете
деньги, когда
люди ожидают,
что вещи будут
бесплатными? Я
предлагаю три
ответа:
- Научите
менеджеров продавать. Требуйте,
чтобы ваши менеджеры
проходили тренинг
по продажам. Одна
из причин, по которой
многие предприятия
малого бизнеса
борются, заключается
в том, что, хотя
их менеджеры,
возможно, учились
в хороших школах,
им не хватает
профессиональных
навыков продаж. Если
ваши сотрудники
не могут продавать,
то бесплатное
звучит как очень
хорошее слово.
- Проблема
с предложением
чего-то бесплатно
состоит в том,
что это привлекает
дешевых клиентов. Если вы используете
слово бесплатно,
вы привлекаете
халявщиков, а
не клиентов. У
клиентов есть
деньги, которые
они хотят дать
вам. Freeloaders хотят
бесплатный обед,
и бесплатный
обед не является
бесплатным - это
стоит ваших деловых
денег.
- Вместо
того, чтобы сосредоточиться
на том, что бесплатно,
сосредоточьтесь
на уникальных
функциях только
вас, вашего бизнеса
или ваших продуктов. Если у вас
нет явных уникальных
преимуществ,
начните разрабатывать
некоторые из
них и сообщите
своим клиентам
о них. Например,
в моем бизнесе
мы создали частную
глобальную сеть
предпринимателей
и инвесторов. Вместо
того, чтобы раздавать
доступ к этой
сети бесплатно,
как хотели сделать
некоторые из
моих менеджеров,
я предложил продемонстрировать
и продать уникальные
функции и преимущества
сети - и повысить
цену. Взяв больше
денег, мы привлекаем
клиентов более
высокого качества. Затем
я сосредоточился
на том факте, что
для того, чтобы
брать больше
денег, требуется
более высокий
уровень продаж
и навыков маркетинга,
поэтому некоторым
менеджерам нужно
было усилить
свою игру или
выйти.
Последнее
слово: легко проверить
силу коммуникационных
навыков вашей
команды. Их коммерческие
способности доказаны
в 1) верхней строке
- валовом доходе
бизнеса, 2) нижней
строке - чистой
прибыли бизнеса,
3) количестве счастливых
сотрудников и
4) количестве постоянных
клиентов, которые
рады дать вам
больше денег.
Полный пост | Суббота,
1 декабря 2007 г. | Автор:
Роберт Кийосаки